Depois de três anos de profunda depressão as empresas de serviços de construção esperavam um início de retomada do mercado em 2018. Contudo, o cenário econômico ainda apresenta incertezas. Mesmo neste contexto, ações importantes de gestão podem ser tomadas visando a melhoria dos resultados. Em alguns casos serão imprescindíveis para a sobrevivência das empresas.
Embora a recuperação esperada na demanda ainda não tenha ocorrido, há oportunidades para incremento nas vendas. Para tanto as empresas do setor devem focar na melhoria da taxa de conversão de propostas. Um primeiro passo neste sentido é a melhor qualificação das oportunidades em relação à atratividade (valor, margem potencial etc) e a competitividade da empresa (experiência, acervo técnico etc). A questão central aqui é ter critérios que deem foco e prioridade para a atuação comercial.
Outro ponto importante para a melhoria da taxa de conversão é a elaboração de proposta vencedoras. Certamente há muito a se trabalhar neste tema mas três pontos merecem destaque: estudo profundo da demanda ou necessidade do cliente, agregação de valor em termos de engenharia (bastante valorizado pelos clientes privados) e competência orçamentária (base histórica de produtividade e indireto, preços competitivos junto a parceiros etc).
A melhoria das margens das obras deve ser outro elemento a ser endereçado. Normalmente há diferenças importantes entre a margem vendida e a margem entregue pelas obras. Esta diferença se deve aos desvios de prazo e custo das obras. Depois de investigar várias obras encerradas concluímos que os desvios estão associados mais a falhas nos processos do que a características específicas de cada empreendimento. Orçamentos com parâmetros de produtividade superestimados ou não adequados às condições de execução da obra, falhas na compatibilização de projetos, planejamento inadequado da obra, excesso de compras emergências, gestão inadequada dos aditivos, claims contratuais e retrabalhos e perdas na execução das obras são alguns exemplos.
Outra alavanca importante de resultado que deve ser cuidadosamente gerida é a despesa. Merece atenção a despesa de pessoal pois normalmente representa entre 60% e 80% das despesas totais. Neste sentido, há uma parametrização para que cada área conte com equipes de overhead adequadamente dimensionadas. No comercial, o time deve ser montado de acordo com o valor potencial ou quantidade de oportunidades qualificadas. A área de orçamento segue uma lógica similiar, mas usa a quantidade de propostas apresentadas (e não qualificadas) como critério. A equipe de construção deve ser proporcional ao custo incorrido de obra enquanto o RH deve ser proporcional à quantidade total de funcionários. Por fim, o administrativo-financeiro segue a receita equivalente.
Um valor de referência se a empresa do setor está mantendo as despesas sob controle é o valor de 6% sobre a receita equivalente líquida. Valores superiores a este indicam oportunidades de melhoria e otimização.
As empresas de serviço de construção ainda estão à espera de uma retomada do setor. Contudo, mesmo em um cenário de incertezas, há oportunidades para melhorias nos resultados. A melhoria da taxa de conversão de propostas, a redução das perdas de margem das obras e otimização das despesas são algumas das opções existentes.
Fonte: Falconi
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